カスタマーサクセスとインサイドセールスの違い
カスタマーサクセスは“契約した後”のお客様がサービスを使いこなして成果を出せるよう支える仕事、インサイドセールスは“契約する前”の見込み客との関係をつくる仕事です。サブスク型のビジネスでは両方が欠かせません。
カスタマーサクセスとインサイドセールスの違いを表で比較
| カスタマーサクセス | インサイドセールス | |
|---|---|---|
| ひとことで | 売って終わりじゃなく、売ってからが本番。解約を防ぎ、成功に導く。 | 会わずに売る時代の新しい営業。データと電話・メールで種をまく。 |
| 関わるタイミング | 契約後(導入・活用・更新) | 契約前(見込み客の段階) |
| ゴール | 解約を防ぎ、継続や追加の契約につなげる | 商談を生み出して営業へ引き継ぐ |
| 求められる力 | 相手の業務を理解して伴走する力 | 短い接点で関心を引き出す力 |
| やりがい | お客様が使いこなして成果を出し、「もう手放せない」と言ってくれること。解約率という数字で貢献が見える。 | 自分が種をまいた案件が受注になったとき。行動量→アポ率→受注率と、改善の成果が数字ですぐ見える。 |
| 大変なところ | うまくいっていない顧客との対話はエネルギーが要る。営業と開発の間に立つ調整役でもある。 | 断られる回数は営業職の中でも多め。「作業」にせず1件1件工夫し続けられるかが分かれ目。 |
| キャリアパス | CS→CSマネージャー、カスタマーサクセス企画、プロダクトマネージャーへの道も。SaaS業界の登竜門だよ。 | インサイドセールス→フィールドセールス→営業企画が王道ルート。SaaS業界では歴史が浅いぶん、若手でもリーダーになりやすいよ。 |
カスタマーサクセスとインサイドセールス、どっちが向いてる?
カスタマーサクセスが向いている人
長く関係を育てるのが好きな人
- 教えるのが好き
- 相手の成果を自分ごとみたいに喜べる
- データから予兆を見つけるのが得意
インサイドセールスが向いている人
テンポよく多くの人と接点を持ちたい人
- 声と文章だけで感じよく伝えられる
- 数をこなすのが苦にならない
- データを見て工夫するのが好き
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1日の流れを比べる(ある日の例)
カスタマーサクセス
- 9:30顧客の利用データをチェック。ログインが減った会社に注意
- 10:30導入したばかりのお客様にオンボーディング(初期設定支援)
- 13:00活用が進んでいる顧客に上位プランを提案
- 15:00「使いこなせていない」顧客と活用会議
- 17:00顧客の声を開発チームへフィードバック
インサイドセールス
- 9:30今日架電するリストをデータで優先順位づけ
- 10:00資料請求のあったお客様に電話・メール(午前は繋がりやすい)
- 13:00Web会議で商品の初回説明
- 15:00商談化した案件をフィールドセールスへ引き継ぎ
- 16:00アプローチ結果をデータ入力、うまくいった話し方をチームで共有
それぞれの仕事をくわしく見る
カスタマーサクセスの仕事内容(図解)インサイドセールスの仕事内容(図解)
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